第十三章 领导者的思维（2 / 15）

“我的孩子们喜欢看许多广告节目，但当这个鞋的广告出现时，他们就吓得跑到浴室或冷藏室里去了。”“我想这太盛气凌人了”，“我看有人是在自作聪明”。

通过对所有看法的分析，发现感到有趣的喜欢此广告节目的这个4%的观众，是基于其收入、教育、经验和兴趣。

而另外96%的人，显然是处于一个不同的“社会经济”阶层。

于家乐的这一耗资200万元的广告之所以失败，是因为他只按自己的爱好。

在创意广告时只想着按自己的方式买鞋，而不是为大众所喜欢的方式，因而他的广告节目只是取悦了自己，而不受大众欢迎。

如果于家乐与普通大众交换想法，并自问以下两个问题，结果就不会这样。

这两个问题是：“如果我是家长，什么样的广告能促使我去买那些鞋？”

“如果我是孩子，什么类型的广告令我去告诉妈妈或爸爸为我买那些鞋？”

而杨琼在零售上为什么也失败了呢？

杨琼是一个聪明的、受过良好教育并颇有吸引力女孩。她24岁，刚大学毕业就在一家中低档百货公司的成衣部做导购员。

在一封推荐信中她受到高度评价：“杨琼有上进心，有天赋和热情，她一定能在事业上取得很大成功。”

但杨琼终究没有取得什么显赫的成功，她只干了8个月就辞职而另谋高就了。

我认识她的进货经理。一天，我问他到底发生了什么事，他是这样解释的：

“杨琼是一个好女孩，具有很多优点。”他说，“但她有一个主要的缺陷。”

“那是什么呢？”我问。

“嗯，杨琼总是根据自己爱好购进那些大多数顾客不喜欢的东西。她挑选自己喜欢的式样、颜色、料子和价格，而不设身处地为可能购买这些商品的顾客着想。当我提醒她这些可能对顾客不合适时，她总是说：‘呕，他们会喜欢的。我就很喜欢。我想这些东西肯定畅销’。

“杨琼在富裕之家长大，她的教育背景使她注重质量。价格对她来说并不重要。杨琼恰恰不站在中、低收入的顾客角度来考察衣服。所以她购买的衣服总是不合适。”

要点在于：欲使他人按你要求的去做，你必须站在他们的角度看问题。

当你交换观点时，如何才能有效地影响他人的秘密就会一目了然了。

一个很成功的经商的朋友告诉我，在实施优惠前，他花很多时间来研究顾客反应如何。

与观众交换看法可帮助广播员设计更有趣、更生动的谈话。与雇员交换看法可帮助管理者做出更有效、更易接受的指令。

一个年轻的信用社经理向我解释了这一点对他是如何有用的。