第二百一十五章 理性是商务合作的基础（2 / 2）

看着眼前的情形，李晓禾只得再次提醒：“有人说过的事，其他人就不要跟着翻来覆去说，直接表明态度就行了。要是就这么个议法，怕是明天早上也定不下来。”

经过乡长两次提示，村干部们也意识到有些啰嗦了，遂一下子没了动静。

“乡长，我说说看法。”周良开了腔，“从今天孙经理一行亲自上门，并提出那些条款来看，足下彩云公司是很有诚意的。”

“嗯？”村干部们都发出了疑问，秦明生也不禁疑惑。

“周主任，你在跟他们谈判的时候，可不是这么说的。”于金贵直接发问。潜台词就是：你周良出尔反尔、两面三刀。

周良说：“他们当时提出那些条件看似苛刻，但都是准备合作才会涉及的，好多都是合作执行过程中绕不开的问题，所以我觉得他们有诚意。如果他们说的花里呼哨，尤其要是把我们夸的天花乱坠的话，那才是忽悠咱们，其实这就是那句话：褒贬是买主。正是我意识到他们有诚意，意识到一旦合作，这些问题都需要面对，也才与他们据理力争。当然在有的方面也不乏强词夺理，他们也有这种情况，谈判有争执才正常。”

听周良这么一说，那几名村干部，有的连连点头，恍若明白，有的则仍然满脸不解，个别人好似并不认同这种说法。

周良继续道：“他们讲的那些内容，尤其杜助理说法确实有些不好听，我当时听着也很不舒服。但是细细想来，人家说的大多都是实情，只是我们平时没意识到，或是根本不愿那么去想。杜助理拿他们公司与我们相比，那话说的确实够冲，好像挺狂的，其实就是事实。人家的确是有名的大公司，不光是在省里名头大，在全国同行业中也是鼎鼎大名。这个名可不是吹出来的，而是一点点做出来的，尤其好多行业标准，就是根据他们的要求来的，这很不简单，这就是规范化。

再看我们，十个人做的同图案鞋垫，就有十种样式，同一个人去做同一款式，也不尽相同。这就是差距，我们不承认不行。可能有人要说，鞋垫就是穿脚上，别人也看不见，差不多就行了。从使用角度来说，这样想倒是没什么，可是从经营销售角度来讲，这就不行了。简单举个例子，一旦有哪个公司要采购一百副同款式鞋垫，结果有的上面图案是鸳鸯，有的却成了鹌鹑，这怎么行？关键是，这种大公司已经形成了严谨的态度，一直是这么要求的，对我们肯定也不能例外。”

秦明生接了话头：“我对周主任说的这点深有同感，在省城学习期间，我也听了好多的课，看了专家教授的演示。人家做纺织品，包括手工品，那都是有严格数据要求的。还拿鞋垫举例，比如某一型号鞋垫，要求总长度是多少，前掌部分是多少，弧度要多大，整个分布要多少条线，线和线之间间距是多少等等，全是拿数据说话。

而我们做鞋垫，全是凭感觉，像是郑玉梅、曲圆圆他们几个还能做的基本一样；好多人剪出的同一型号鞋垫，最大和最小的还至少能差出一个号来。当然了，那些课堂上的东西，大多都是机械化生产，都是由电脑控制，图案、花色、走线自是容易一样。而我们是手工生产，这也是我们的特点和特色，与机械生产不能完全类比。

但是，在好多方面我们都可以借鉴，比如鞋垫型号、样式、图案控制，我们可以通过电脑成图；不同的型号、图案，我们都可以做出标准样板，所有人都参照同一样板，那么误差自然就小多了。尤其通过电脑出的图片模具，线条的排列、不同丝线的分布，都就好操作多了。本来我已经和相关的教授、专家沟通过，他们可以适当帮忙，也打算回来准备准备就联系他们，结果这些天闹那破事，我也根本没心思去做。”

久未说话的张全开了腔：“先前的谈判我没参加，不过在刚才与足下彩云公司人员闲聊的时候，也了解了当时的一些情形。我还发现，他们私下与人交谈时很和气，也很有礼貌。一旦坐到谈判桌上，他们就必须进入谈判状态，那是工作需要，也是谈判人员必须具备的素质，所以我理解他们当时的做法。我们之所以觉得他们说的苛刻，实际上究其根源，是我们平时没做到，或是从来就没准备去做，而且天生还有一种排斥心理。

对方要花钱买东西，自是要对产品提要求，验收肯定会严格。我刚才也看了他们电脑上的个别图案，那些图案并不复杂，我们的人只要用心去做，绝对能做好。所以看似要求按系列验收，有一款不合格就不收货，但只要严格按标准去做，绝对能做好，人家的要求不过分。我觉得咱们应该主动学习他们的九十九条，那样对我们的提高会很有帮助，有些内容也可以用在其它方面。还有，对方提的交履约保证金并不过分，他们有公司、有资金、有固定资产，我们维权时，可以拿这些说事。可他们一旦需要维权，又能抓住我们什么呢？只能用这个保证金做约束。”

听到乡领导们发言都倾向于认可，村干部们的思想也有了转变，当然也不排除从众心理，个别人可能也不敢和乡领导硬唱反调。于是人们换了角度进行探讨，与对方的分歧也逐渐减少。

看看众人讨论的差不多了，李晓禾清清嗓子，做起了总结：“同志们，看来大家的思想基本都一致了，那就是尽量缩小差距，与对方合作。其实我也赞成这么做。至于有人说对方有意借着内行、借着强势压我们一头，甚至说是以强凌弱欺负我们，其实这是看偏了。固然对方在有些方面似乎苛刻，措辞也难免强硬，但并没有侮辱或欺凌的字、句。而且对方虽然要求按系列整体验收，但开的价格也是很高的，有的款式系列，平均一副合到了八十元，最低的也达到了五十元。商务合作最重利益，但人家并没有在钱上坑我们，又哪有欺凌之说呢？

下来以后呢，周主任牵头，把那些条款好好审审，然后我们再集中咨询一下律师。虽然我们认可了他们的一些做法，但必须要严格审核这些条款，要尽可能多的争取合法权益与利益。我们不能因为不认同对方观点，就狠狠的挑毛病，甚至鸡蛋里挑骨头；也不能因为认可了对方，就不去严格审核，或是应付了事。大家记住，理性是商务合作的基础。”

哇，听到最后一句话，人们都暗自感叹：还是乡长总结到位。其实他们哪知道？李晓禾也不过现学现卖罢了。