113销售奇迹（1 / 2）

中午吃饭时，兰灵就说：“箱子里的一百套眼看要卖完了，能不能快一点再送一箱来？”

我只好打电话找周厂长发货。下午，长途公共汽车司机又送了一箱，让我去取货。

我把唐装送到服装店，眼见得一套一套往外卖，估计这一箱子货很快也得卖完。便又要周厂长发货。谁知道周厂长一看唐装这么畅销，竟然会一下子发了1箱子货，整整一千套。

服装店小老板一看这么多，就说：“虽然这一款唐装卖的不错，但是，一个小县城市场容量毕竟太小了。如果想大卖，还得去运河市。”

接着，她告诉我：“我们在运河市火车站百货商场租了两个柜台，如果供货方能够把销售提成再增加一个百分点，我们可以把唐装放到柜台上做重点推销。”

我算了算，现在，周韵给我们的提成是百分之二，如果增加一个百分点，不过是百分之三。与其让这两万套唐装压在仓库里占用那么多资金，还不如早一点变现。

我打电话给周厂长说了我的意见，她表示完全同意。立刻让自己的运输队把仓库里的存货一万套送到火车站百货商场。

我万万没有想到，这一批积压的唐装到了火车站百货商场，竟然会成了抢手货。一天就销售了一千多件。我简直是惊呆了：这是怎么回事？

难道说，他们火车站百货商场的柜台销售有什么绝招？我就旁边认真的观察了半天，才知道，商品销售好不好？与销售位置有密切关系。

运河市地处华北大平原中心地带，铁路交通四通八达：北上可直达北京、天津，南下可到达省城济南。往西是石家庄，往东是大油田东营。

在这里，消费群体绝不只是本市人口，那些南来北往的旅客，可能是更大的消费者。况且，那些旅客里，不少人就是专门采购商品的购买者。

他们一旦看好一个商品，绝不是一套两套的买，而是成箱成批的买，这样的销售环境，一个小小的县城哪里比得上？

既然是这样，任何商品都有开拓市场、占领市场的问题了。服装四厂之所以积压了这么多产品，除了缺乏市场调查，另外，他们的销售人员开拓市场也做的很不够。

鉴于这个原因，当火车站百货商场的销售量眼见得越来越少时，我让兰灵派出几个推销小组先后去济南、青岛、石家庄、天津做推销工作，功夫不负有心人。

经过两个月运作，服装四厂的两万套存货终于全部变成了现金。靠着这一笔销售收入，工厂的工人发了工资，新的产品开始生产、上市，服装四厂终于避免了停产整顿的厄运。

有了这一次合作的基础，周韵厂长在进行决策时多次征求我的意见。譬如，她想放弃唐装生产，改做校服。我觉得校服有固定的销售渠道，不会造成产品积压现象。

但是，现在的校服，大部分都是教育部门统一定制的。如果生产校服，与教育部门的沟通很重要。

于是，周厂长在生产校服之前，多次拜访市、县教育部门，介绍自己的产品优势和价格优势。让几个县、区的教育部门更换了原来的供应渠道，选择服装四厂为自己的供应商。

但是，我的心里，始终惦记的是服装四厂外面那一片土地。可是，仅仅是为人家卖了一些产品，就提出开发那一片土地的要求来吧！那样的话，就显得合作动机不纯了。

让服装四厂的积压产品能够销售出去，企业生产经营进入正常姿态，在大概是周韵与我们合作的初衷吧！

现在，既然是人家的企业进入的正常状态了，那么，自己去那里就属于多此一举了。