第八章 3（2 / 2）

各个流程的棉花加工机械上，都需要用到变频器和工控机。所以凤凰棉机每年的工控产品采购量是惊人的。罗亚平在刚接触工控这个行业的时候，就听说了凤凰棉机的大名。自己去拜访过，赵琳也去过，但都没有什么效果。

没效果是有原因的。首先凤凰棉机的结款方式让罗亚平承受不了。三个月的账期，意味着必须连续供货三个月，才能开始结第一个月的货款，按照每月三十万供货的估算，金石公司必须在凤凰棉机那里压款一百万左右。这对刚成立的金石科技来说无异于杀鸡取卵。另一个原因就是已经有一家叫做洛州天成的公司已经在给凤凰棉机供货了。据小道消息说，天成公司的老板是凤凰棉机生产副总的亲戚，而这个副总的资历很老，凤凰棉机的老总都得给他三分面子。所以没有人能够把天成公司从凤凰棉机那里挤出去。

赵琳跑了几次凤凰棉机，鉴于难度太大，她提供了一个折中的办法。既然凤凰棉机必须从天成公司那里进货，那不如直接给天成公司供货，这样也算是间接的做下了凤凰棉机。罗亚平当时也同意了这个建议。

赵琳的业务能力还是很强，几次接触之后，天成公司还真的成了她的客户。开始小批量的从金石这边采购一些设备。台远的品牌效力是远远高于目前天成公司所供应的品牌的，质量更好。价格也能做的更高。反正天成公司卖什么品牌，凤凰棉机就用什么品牌，切换起来不费什么事情。

但这样做虽然提高了产品销量，但利润却让天成公司拿了大头。罗亚平的不满就是源于此。他严令赵琳不能给天成公司账期，不允许天成压款，必须现款现货，但实际操作起来根本不可能。当天成公司的张总把要货的电话打到公司，面对几十万的订货量，别说赵琳，就是罗亚平，也不能因为延期几天的货款而拒绝供货。

对天成公司，既不能摆脱掉，又不能左右他，看着他拿自己的产品赚取大把的利润，却几次三番的延迟给自己付款，罗亚平的心里如同被人强塞进嘴里一个苍蝇，恶心又无可奈何。

现在自己的资金实力有了，当初掣肘的一个主要因素不存在了，他就想重新考虑怎么处理凤凰棉机了。

其实唯一的问题就是如何撇开天成公司，由自己公司独家供货。天成公司在凤凰棉机经营许久，里面方方面面都有自己的关系。如何一步一步的扭转这种局面，罗亚平实在是有点摸不着头绪。

公司这边让谁出面呢？这也是个问题。按说应该是赵琳出面，毕竟她跑过几次，里面的人也混的面熟了。但以前没有效果，现在再去，也难说能有什么改观。

罗亚平想到了张海强。从张海强这半年多的表现看，这小伙子沉稳，有韧劲，头脑灵活而且能吃苦。这都是一个优秀业务员必须具备的基本素质。机场的那个业务就能看出来，张海强做客户不是简单的敷衍领导的安排，拜访了交代的责任人之后就一走了之。而是能够在客户那里不断的发掘新的信息，根据信息来接触新一层的关系。这样业务开展起来，才能由点及面，不会有纰漏。就是他了。

罗亚平把孔庆永和赵琳喊了过来，跟他俩商量了一下。孔庆永的态度很明确，这个客户交给张海强是目前最合适的，公司其他人都不行。而赵琳的态度就模糊了，她先是讲了凤凰棉机那边的难题，这都是罗亚平和孔庆永知道的。又提示如果张海强操作不好，惹得凤凰棉机那边彻底不用台远的产品，恐怕得不偿失。

这倒也是问题，赵琳说的他们以前都遇到过。有一个日系品牌，洛州当地的经销商和bj的经销商在一个客户那里展开恶性竞争，本来bj的经销商是先做进去的，有先发优势，但洛州本地的关系更直接，两家都想独家供货，互相诋毁对方。结果支持两方的人在厂子里势同水火，后来大老板发了脾气，直接把这个品牌踢出了供应商名单。这事在业界被广泛传播，沦为笑谈。

“既然要做，就不能瞻前顾后。前怕狼后怕虎的还做什么业务？”是孔庆永把张海强介绍到公司来做业务的，张海强做的好，他的脸上也有光，所以一直支持他。

“那就让他去试试深浅。”罗亚平拍板道。

虽然这么定了，但罗亚平拿不准张海强能不能理顺凤凰棉机里面的各种关系。这个关系网太复杂，他接触过几次就搞得心烦气躁，实在是不想亲自出面。前几天张海强要求提前预支提成，自己爽快的答应了，也算是充分表达了自己对他的善意，现在把这个任务交给他，想必他是会认真对待的。

张海强并不清楚凤凰棉机的各种弯弯绕。他痛快的答应了罗亚平的要求，表示尽自己所能的把凤凰棉机做下来。

罗亚平看着张海强自信满满的样子，很是满意。又叮嘱道：“你去赵经理那里，把凤凰棉机那边的各部门联系方式拿去，自己从头开始，一个一个的梳理，不要先入为主，要有你自己的判断。”

张海强不知道罗亚平为何如此小题大做，不就是一个客户吗？怎么搞的跟抓间谍似的。他从赵琳那里拿到几个部门的联系人名字和电话，看了看，都是座机，没有什么实际意义。就决定还是自己跑一趟再说吧。