第十七章 战争技巧(1 / 3)
晚会时间,众人围坐在一张桌子旁。
每日例行的流程后,周林详细并客观地描述了自己的接待及谈判过程,耗时长达15分钟。
胜利者不受指责,虽然大家都觉得周林释放折扣的方式有违常理,但没有任何人提出不同意见,连陈升都保持了沉默。
王峰毕竟是领导,见大家不说话,于是开口指出了这个问题:“你放折扣的方式属于破釜沉舟背水一战,而且很容易拉低客户的心理预期,一旦没有第一时间拿下,你会很被动,甚至会失去后期邀约客户的口径。”
价格谈判其实就是一场攻城战,全军出击容易在城墙下碰得头破血流后继无力,添油战术又可能得不偿失。
周林承认王峰说得很对,正常情况下这种方式相当于自杀式冲锋,但对这组客户而言,这却是最好的方式。
孙武说兵无常势,水无常形,能因敌变化而取胜者,谓之神;用兵之法,十则围之,五则攻之,倍则分之,敌则能战之,少则能逃之,不若则能避之。
金庸说真正的高手并不拘泥于手中的武器,草木竹石来自兼可为剑,以无招之境胜有招之势。
周林说置业顾问原则之五是有节奏地释放折扣,然而置业顾问原则之原则,别迷信任何原则。
周林解释道:“我是根据客户的具体情况,选择了最合适的一种方法。
根据他们的购房预算和楼层要求,城东大约有三四个项目比较符合,于是我从一开始就有意无意地谈起了这些项目,丁香苑有安置房,福瑞花园一墙之隔是医院,清华园附近有第六人民医院,不管有没有效,至少是在客户心里埋下了一根刺,从今天来看,这根刺还是有效果的。
今天是周末,客户1点左右就到了售楼处,算上花在路上的时间,基本可以确认客户一出门就直奔我们项目,目的明确,但也预留一下午的时间去看别的楼盘。
所以我判断我们项目是客户的第一选择,但不是唯一选择,这一点非常重要。
考虑到这组客户必须在年前买房,否则会影响到他们的结婚计划,而今天已经是年前最后一个周末,所以,我不能给他们离开售楼处的机会,我们可以降价5个点,别的项目就能降1个点,当时已经接近午饭时间,我选择速战速决。”
王峰一边听一边在本子上写写画画,然后问道:“我有几个问题,第一个问题,7万的预算,还要中上的楼层,选择的确不多,但是客户完全可以考虑城西的楼盘,毕竟他们现在就租住在城西,又或者考虑二手房,还能更早地住进去。”