第十五章 3（2 / 4）

“嗯，人家业务员是女的，能陪吃陪喝还陪睡，咱比不了。”曲英杰笑着说。行业里一直有这种传言，不过张海强并不相信。西门子的品牌优势在那摆着，实在不需要其他手段来稳住客户。

台远跟西门子竞争，就像跟三菱一样，唯一的手段只有价格。但打价格战是杀敌一千自损八百的下策，因为你在客户的印象里印上了低价的标签，那客户会不定时让你下调价格，利润根本无从保证。

“你的报价是多少？”张海强首先想到的还是价格。听曲英杰的报价，他拿出自己的笔记本翻找起来。这里面有两年来他接触过的其他品牌的价格，都是他从关系紧密的客户那里打听来的，相对来说比较可靠。

“你的价格只比西门子的便宜百分之十左右啊。你看，他们这个型号出货价格一般是这个价，你报价没什么吸引力。”张海强指着本子上一个数字说。

“这是去年赵经理让我报的价格，已经是去年的最低价了。”曲英杰回答。

“那怎么不按照今年的价格报？”随着业绩的提升，金石公司的拿货价格逐年下降，今年的进价就比去年有相当幅度的下调，给业务员的业务底价也已经做了相应的调整，没想到曲英杰这个家伙根本没给客户调价。

“我跟他们供应说过一次，好像他对调价不感兴趣。跟技术也说了，技术说帮我反应给老板，上次去我问了，技术说跟老板说了，但还没回信。”

“你没直接去找老板？”

“没有。我跟技术负责人关系很好，他答应帮我的。所以没必要找他们老板。”

张海强哑然，他明白曲英杰的症结所在了。他在技术负责人那里只是一个备用，只有西门子出现供货不及时的时候，才会有机会。这么说来那个技术负责人对曲英杰和台远都是认可的，只是没机会让曲英杰供货。怪不得每次曲英杰都说快了，这肯定是那个技术负责人给他的答复。

“我有个建议，你看行不行。下次去，你跟那个技术负责人说，我们现在价格下调了，比去年的价格便宜不少，如果他能帮你做进去，便宜的这一块就让给他。看他感不感兴趣。”张海强说。

曲英杰沉思了一下，说：“回扣我跟他提起过，他当时没说什么。这恐怕不行吧？”

张海强笑了，给回扣是每个业务员最基本的营销技巧，谁都会用。但收回扣的人有很多种表现，有的人严词拒绝，有的不置可否，有的扭扭捏捏，像凤凰棉机的孙道东那样欣然接受的是少数。多数人都是模棱两可的态度，如果业务员遇到一个主动索要回扣的，那简直就像是捡了宝贝似的高兴，因为这就意味着业务肯定能够做成了。

俗话说羊毛出在羊身上，回扣只不过是利润的一部分罢了，只要有订单，还愁利润？

不过给客户回扣是有技巧的，如果方式方法不恰当，反而会适得其反。而且给多少也有讲究，给的少了自不必说，花钱没效果；给的多，客户拿了钱会想当然的认为你利润非常高，给这些也是天经地义，反而达不到预期的效果。所以这就需要业务员准确的揣测出客户的心理预期，只有这样，才能一击必中。

“他一个月的工资大概多少？”张海强问。

“这个，我不太清楚。不过临洛那个穷地方，工资能高到哪去？我估计也就两千左右吧？”曲英杰说。

“你下次去，多带点现金，打听一下他的工资是多少，按照他工资的一半，凑个整数给他，这个钱就当是敲门砖。然后你把价格调到今年的价格，给他准备一份书面报价，看他怎么说。”张海强拿出来领导派头，开始布置任务。

“这行吗？要是他不收呢？万一他要是收了钱不办事怎么办？再说从财务上拿那么多现金，罗总问起来我怎么说？”曲英杰迟疑着问。

张海强被他的话给逗笑了，他没想到，曲英杰虽然个性强脾气直，竟然如此单纯。怪不得做了这么长时间的业务，业绩并不突出。