谈判的基本步骤（1 / 2）

整个谈判过程包括以下四个步骤：开局，报价，磋商及成交。谈判者应掌握每个步骤的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。首先学习第一个步骤：开局。

开局的主要任务是建立良好的谈判气氛，互相交换各自意见，进行开场陈述及摸底等。俗话说：好的开始是成功的一半。在一次谈判中，开局阶段对谈判的成败有着非常重要的影响，因此，谈判人员应当重视开局。

在会议上时，两个公司的谈判人员准备进行一场谈判，见面的时候，双方握手问好后，埃里克对依琳小姐说：“今天非常高兴能够有机会和你坐在一起。”

依琳：“我也是，很高兴能与你们有合作的机会，我这次来是想同您讨论专利技术的转让事宜，我们公司的亚太国际集体最大的全资子公司，近年来在信息技术开发领域业绩显著，听说你们的周董事长也在用我们的产品啊。”

埃里克：“是啊，我们之前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解，我们很多同事都是你们的忠实用户，这可能也是一种缘分吧。”

依琳：“埃里克先生，不瞒您说，国内同行的几家公司也想和我们合作，但我们没有轻易表态，你们的这项技术对我们很有吸引力呀，我们打算将这项技术应用在最新研发的智能通信产品中，现在关键的问题是，我们希望能尽快达成协议，这就是我们的立场，不知你们的想法如何？”

埃里克：“我们确实有转让专利技术的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了你们的公司外，已经有多个客户与我们联系购买这项技术，当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意优先与你们合作的，并且我们可以帮助你们简化有关手续，使你们的项目能早日实施。”

在进行谈判开局时，谈判人员应该做好以下五个关键的要点：1寒暄恰到好处，进入谈判正题之前，找到一些是否感兴趣的话题，然后恰到好处地引入这些话题，让双方能找到共同的语言。2动作自然得体，谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点，区别不同情况，采用不同的形体语言。3破题引人入胜，是否都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。4讲究表情语言，谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。5学会察言观色，开局阶段的任务不仅仅是为了营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，为以后的谈判各种提供帮助。

当谈判双方通过开局的谈判，已经有了相互合作的意愿，那么接下来就进入了谈判的第二步骤：报价。这里所指的价，是广泛意义上的价格，除了标示的价格，还包括交货期、付款方式、保证条件等，其中价格是谈判的核心。买卖双方都希望通过谈判达成交易，那么，如何报价才能提高成交的机会呢？双方应当在报价中做到以下两点：对于卖方来讲，报价必须是最高的，对于买方来讲，报价必须是最低的，报价要高一些，但同时也必须合乎情理，绝不是说报价高指的就是漫天要价，毫无根据。

在准备报价时，谈判人员经常会考虑先报价还是后报价的问题？那么，到底是先报价好还是后报价好呢？1一般来说，要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定是否应该首先报价。如果本方的谈判实力强于对方，同对方相比，在谈判中处于相对优势的地位，一般来说，应该争取先报价。2经过调查摸底，如果发现双方是谈判实力相当，势均力敌，在谈判过程中将会出现十分激烈的竞争场面，那么，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在其后的谈判中发挥更大的影响。3在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价，以此来观察对方，同事扩大自己的视野，确定本方的策略。

一般情况下，当一方报价后另一方不会五条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判就进入了磋商环节。

在商务谈判中磋商环节的中心还是讨价还价，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论，经过多次磋商，最终达成协议。

在会议室，谈判还在继续。依琳小姐说：“我方经过反复研究，决定支付3万的技术转让费，你方意见如何？”

埃里克：“依琳小姐，别开玩笑，你的报价我们根本不能接受，5万还差不多。”

依琳：“不，我是经过认真考虑的，一般来说，我们购买转让技术都出这个价。”

埃里克：“我们计算过，这项技术的应用，每年起码能为你们赢得1万元的利润，我们的要价只是你们半年的利润，这一点和合理。”

依琳：“话虽如此，但我们也有我们的难处，这样吧，我们出35万，这可是最高价了。”