谈判的基本步骤（2 / 2）

埃里克：“我们为这项技术的研制、测试和申请专利就已经花了38万多，如果你们自己购买设备，组织研制的话，至少也得花6万，相比之下，我们的的价格算是很优惠了。”

依琳：“好吧，既然这样现在只能在两个方案中选出其中一个了。第一个方案，我们先支付35万元，等到第一批产品出售后再支付5万元。第二个方案，我们一次性支付38万元买断这项技术。”

埃里克：“我们很愿意按你方提出的第一个方案与贵公司搞合资，不过前提是，我方以技术作为投资条件，每年提取3%的利润，合同有效期为15年，你看如何？”

依琳：“可我们并没有考虑过合资的问题，还是请你们按我方提出的第二个方案考虑吧。”

埃里克：“依琳小姐，我们刚才已经说过了，这项技术的成本已经超过了38万元，你出的这个价格合适吗？再说，我们以年创利一半的价格转让技术也是符合惯例的。不满你说，已经有多个客户与我们联系，希望购买这项技术，并且给出的价格也是很有诚意的，我们也是考虑到与贵公司长期友好的合作关系才把这次机会留给你们，请你在考虑一下这个报价。”

依琳：“好吧，那就45万吧。”

本案例是关于一项技术转让的谈判，谈判双方经过报价，讨价还价以及让步，最终达成交易。我们看到，买方在报出3万的价格后，卖方对买方的报价做出了适当的反应，并向对方提出自己的要求和交易条件，也就是还价。

还价时要注意以下两点，1永远不要立即答应对方的报价或条件，2要求对方做出价格解释，了解对方报价真实意图，从而寻找对方的破绽，为己方的还价提供条件。

谈判双方在讨价还价的过程中，需要做出一定的让步才能最终达成协议，但是如何让步就有大学问了？

让步应当做到以下几点：让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。绝不能无偿让步，不要承诺做出同等幅度的让步，让步频率不能太高，且幅度应越来越小，让对方觉得已经砍到价格最底线。如果做出了让步后考虑欠妥，完全可以推倒重来，不要不好意思，因为这毕竟不是最后的决定。

经过磋商阶段艰苦的讨价还价，取得一致意见后，谈判进入最后的关键环节，即成交环节。成交环节的主要任务就是促成签约，谈判者为达成协议，促成签约必须一定的策略。有四种签约的策略，分别是期限策略、优惠劝导策略、行动策略和主动提示细节策略。

期限策略即规定出谈判截止日期，利用谈判的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的，如果是供货方利用期限策略，可以明确告诉需求方，存货不多，欲购从速。如果是需求方利用期限策略，可以告诉供货方，如果我们提出的条件贵方在三天之内没有明确的答复，我们只好另找货源了。

优化劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同，不如通过代金券、提前送货或配送配件等手段尽快签约。

所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约，比如买方或卖方可以将准备好的合约递给对方，询问对方什么时候方便签约。

谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订内容，比如商谈验收的地点、时间、方式和技术参数等，以此来促成签约。

谈判双方所做的一切努力是为了签订协议，只有签订了协议才意味着谈判真正成功了。