谈判策略之声东击西（1 / 2）

所谓强攻不如智取，在谈判过程中，直来直去地强攻硬取往往只会适得其反，于是声东击西的策略便成为了一种有效的谈判策略。

在商场里，一个顾客说：“我打算买几件大衣，你有什么好的推荐？”

店员：“你想要什么材质的大衣，这种羊毛面料的大衣是最近流行的，还有这皮革大衣也很受欢迎。”

顾客：“羊毛大衣的价钱太贵了。”

店员：“58元，这已经是折后价了，不算贵了。”

顾客：“羊毛大衣我不太想要，皮革大衣两百元一件怎么样？”

店员：“差价太大，3块钱吧？”

顾客：“不行，那我只好去别家看看了。”

店员：“哎，您先别走皮革大衣实在降不了价，要不羊毛大衣再给你少1元，45元怎么样？”

顾客：“如果是4块钱，我倒可以要两件不同颜色的羊毛大衣。”

店员：“那好吧，就8块钱给你两件。”

所谓声东击西，是指把自己的真实企图掩盖起来，巧妙地将谈判目标转移到无关紧要的事情上，转移对方注意力，使对方顾此失彼，从而达到己方目的一种策略。运用声东击西技巧时，主要有以下几种形式：一是在次要问题上坚持不松口，说话间表示很难再让步，让对方就次要问题讨价还价，然后再谈主要问题。二是心里想买到此物，却故意在彼物上表示很大的兴趣，引起对方的重视，然后转到谈真正需要的事物上，对方就会失去警觉，不会故意提高条件。三是在两家为某一个项目同你谈判时先和不想成交的那一家装出认真谈的样子，使另一家坐立不安，产生焦急情绪，然后栽转过头来和这家谈，话就好说多了，谈判也更加顺利。

在运用声东击西策略时，应注意，声东只是手段和途径，击西才是真正的用意和目的。通过声东，起到分散对方注意力的作用后，要捉住有利时机及时转为击西，采取有力措施就实质问题与对方达成协议。

谈判策略之夹叉射击：