谈判策略之声东击西（2 / 2）

在谈判中，由于情况复杂多变，任何一方对于谈判目标想一炮命中是比较困难的，因此，在实现目标的过程中，往往可以采取夹叉射击的策略。

在办公室里，妮娜说：“目前，这种产品的市场价格是2元，我们很有诚意和贵方长期合作，希望贵方能给出一个最合理的报价。”

戴维：“我们产品的质量比市场上同类产品的质量，无疑要好很多，自然成本也要高很多，但考虑到我们一向比较好的合作关系，我们愿意以2元的市场价卖给你们。”

妮娜：“但据我了解，这种产品的批发价格是18元，而我们是批量购买，所以，你们的报价不应该高于市场批发价格。”

戴维：“您说得有一定的道理，就18元吧！很实惠了。”

妮娜：“但其他厂商给我们的最低价是16元，你们开出的报价实在是让我们有点难以接受。”

戴维：“好吧，为了保持我们一直良好的合作关系，就16元吧，但这个价格，我们实在是没有利润可赚了。”

妮娜：“据我们了解，这种产品的成本仅仅为13元，因此，贵方不但有利可图，而且还应该进一步降价才合乎互利互惠的交易原则。”

戴维：“成本不可能这么低，你们了解的情况可能有出入。”

妮娜：“我们是通过生产厂家的主要管理人员那里了解到的，他们对自己工厂的产品成本计算还会有差错吗？这样吧，13元，我们马上成交。”

戴维：“很抱歉我们不能接受这个价格，最低145元，我们无法再让了。”

妮娜：“好吧。看在你这么有诚意的份上，我也不想再为难你，145元成交了。”

夹叉射击本是一种炮兵术语，引申到谈判桌上，是指在谈判目标的前后方位鸣击，不断逼近，缩小标距，最终达到击中目标的目的。应用该策略时要注意以下几点：1准备充分，事先掌握大量的有关信息或资料，备足炮弹以作为进攻的武器逐渐接近。2接近目标，尽管事先已经掌握了准确目标，但也不要一开始就亮出底牌，而应该试探性地一步一步地逐渐接近目标，以免对方因看出无利可图而撤出谈判。3步步为营，一步一步地逐渐前进，每前进一步都应当先取得对方的认可，站稳脚跟后，再走下一步，牢固的基础，将使对方走投无路，只有让步。