谈判策略之投石问路（1 / 1）

在谈判实战中，仅知道基本步骤是远远不够的，谈判的过程充满了变数和陷阱。因此，谈判人员必须掌握一些谈判的策略，才能够灵活处理谈判过程中出现的许多具体问题，在谈判的摸底阶段，己方往往对对方的商业习惯或真实意图不大了解，这时就可以运用投石问路的策略，来获得对方资料以达到己方的目的。

在办公室里，戴维说：“我们这种仪器每台卖25元。”

妮娜：“每台25元，太贵了。”

戴维：“这可是标准的市场价，确实是很实惠的价格。”

妮娜：“市场价？据我们了解，恐怕并非如此吧，我们在和贵公司接洽以前，已经找了几家供应商，他们的售价比你们的价格低很多。”

戴维：“价格有高有低，质量也是有好有差，我们产品的质量都是上乘的。”

妮娜：“假如我们想增加一些订货，价格还有没有优惠？”

戴维：“你想要多少？”

妮娜：“增加2台，也就是我们准备购买1台。”

戴维：“这样的话，我们给你们7%的折扣吧，整个价格是17万5千元。”

妮娜：“你是说每台175元？”

戴维：“是的，那是仪器的费用，另外安装可能大约需要7元到9元每台，这取决于安装的时间。”

妮娜：“你是意思是安装费不包括在内？这我没有想到。”

戴维：“安装费不包括在内，我们报的是仪器的价格。”

妮娜：“在我们这里其他公司是负责安装的，不另外收取费用。”

戴维：“我知道，但是他们会把这个费用计入成本提高价格，我们的做法是安装费另计。”

妮娜：“嗯，假如我们同意把支付方式从分期付款改成现金支付，你们能否免费安装？”

戴维：“嗯，好吧，考虑到我们很重视与贵公司的合作，这次我们就免费帮你们安装。”

在案例中，我们看到，卖方报价后，买方并不马上还价，而是提出要求卖方降价的假设条件，从卖方的回答中判断卖方提出的价格是否有回旋的余地，这就是投石问路的策略。

在谈判中应用投石问路的策略时，每一个提问都是一颗探路的石子，你可以用产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。

使用投石问路策略，应注意以下几个方面的问题：1提问题要恰当，避免提出包含某种错误假定或有敌意的问题。2提问题要有针对性，要把问题的解决引导到交易能否做成这一方向上去。3尽量避免暴露提问的真实意图。