性格分析在谈判中的应用（1 / 1）

乔治：“谈判之前，我们都会研究对手是什么性格特征的人，对于不要性格特征的人，跟他们谈判的策略也是不同的。”

盈盈：“正所谓知己知彼方能百战百胜啊！其实，在谈判桌上，有四种典型性格特征的人：力量型、活泼型、完美型以及和平型。”

乔治：“其实这么一看，记不住啊，有个办法，把《西游记》里面的唐僧四师徒一对应，这四种人就鲜活起来了。”

盈盈：“听你这么一说，还真是啊。孙悟空力量型的，猪八戒是活泼型的，沙僧是和平型的，师傅唐僧是完美型的。”

针对力量型的谈判策略，力量型是代表人物孙悟空见到妖怪，二话不说，上去就打，没有师傅拦着的时候，是非打死不可。力量型的谈判风格就是心狠手辣，飞扬跋扈，他追求的目标就是胜利，妖怪见到孙武路都很害怕，他制造的谈判氛围就是怀有敌意的。孙悟空也有落难的时候，三打白骨精这场戏，最后孙悟空执着的要打死白骨精，结果被师傅逐出师门，因为他存在性格缺陷就是爱钻牛角尖，一条道走到黑。其实三打白骨精，他可以换种方式，比如说想办法让妖怪现身，让师傅看到，也就不会被师傅逐出师门了。

盈盈：“对于力量型的谈判对手，我们的策略就是首先要承认对方的领导地位，不要面对面挑战对方的权威性，接下来就以子之矛攻子之盾，用对方认可的一些标准或者准则来说服对方。”

乔治：“这个怎么理解呢？”

盈盈：“比如说，对方是一位商务合同专家，对国际工程合同范本非常了解，也就是我们常说的fidic条款，他在谈判中就会经常引用fidic条款来跟你谈，但是fidic条款不光是对卖方有约定的义务，对买方也同样有着约定的义务，比如说，fidic条款约定间接损失不予赔偿，但是对方在合同里面要求赔偿一定范围内的间接损失，这时候，我们就可以把fidic条款拿出来，跟对方说明这个情况。”

乔治：“那结果会怎么样呢？”

盈盈：“他选择了fidic条款里面的约定，因为他认为fidic条款是最权威的。”

针对活泼型的谈判策略，活泼型的代表人物猪八戒，是《西游记》里面带给大家最多欢乐的人物，是一位很随和的人。师傅一旦被妖怪捉走，他就要脚底抹油回高老庄，非常的感情用事。猪八戒也是一位后知后觉的人，常常被妖怪和菩萨戏弄，比如变成美女来考验他。谈判对手一般具有这些特点：1他们具有良好的人际关系，他们喜欢展示自己认识哪些重要人物，这些能表明他的影响力是很大的，也是他们的生存之道。2他们处理问题不草率盲目，绝不轻易做伤害对方感情的事情，这样才能维持他们的各种社会关系。3他们善于把自己掩藏在外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒，外表和蔼，充满魅力。4他们的缺点是不善于发现谈判中出现的问题。

对于活泼型的人，我们可以采取的策略就是满足对方非常需要建立各种社会关系的弱点，来换取我们的利益。1准备一些奉承话，必要时给对方戴高帽，这很有效，但必须恭维的恰到好处。2用小代价换取大利益，比如说给对方安排一次跟某重要权威人物会面或者宴会的机会，来换取我们不降价的利益。

针对和平型的谈判策略，和平型的代表人物沙僧兢兢业业，一直是他挑着行李，大师兄叫干啥就干啥，有时候你都会忽略掉还有这个人的存在，是否被妖怪抓走了，他就会问大师兄二师兄该怎么办啊？

和平型的谈判对手对上级的命令和指示，以及事先定好的计划坚决执行，全力以赴，但是拿不出自己的主张和见解，缺乏创造性，维护现状是最大的愿望，特别是在比较复杂的环境中，面对各种挑战，我们往往不知所措。

对此，我们的策略就是给对方设定目标，引导对方按自己的思路和想法来执行。比如说有些谈判对手，他就负责砍价的，每天砍下百分之几就是他的目标，他觉得领导会认可他这些业绩，一直以来他也是这么做的。但是我们可以从另一个方面来引导他，比如说，可以给他做一个商务方案，如果按这个商务方案的话会给他们的财务报表带来一些改善，给他这样一个分析报告，让他呈现给他的领导。当然，我们之前也做了分析，对方公司正需要改善财务报表，那这个商务方案给他带来的业绩是远远大于他砍下百分之几的价格的，对于我们而言就可以保住原来的报价了。这样对方就感觉无法拒绝你的建议而按着去做了。

针对完美型的谈判策略，完美型的代表人物的唐僧，啰啰嗦嗦，唠唠叨叨，事无巨细，能把孙悟空急得半死。其实刚开始唐僧和孙悟空还没有建立足够的信任关系，唐僧总觉得猴子滥杀无辜，跟妖怪无异。完美型的谈判对手，对任何事都持有怀疑，批评态度，犹豫不定，难于决策，对于问题考虑慎重，不轻易下结论在关键时刻，如拍板、签合同、选择方案等问题上，不能当机立断。这类人是最难应对的，他们有严密的逻辑思维，对细节观察仔细，而且想法具体，常常能发现你前后矛盾，逻辑上存在漏洞，然后提出一些让你想撞墙的问题。

针对完美型的谈判对手，策略就是你要比完美型的人更加完美，也就是说，我们提出的方案，建议一定要详细、具体、准确、逻辑清晰、前后一致，避免使用大概、差不多等字眼，要论点清楚，论据充分。谈判中耐心、细心十分重要，不要催促、逼迫对方，免得加重他的疑心。在陈述问题的同时，流出充裕的时间让对方思考，并提出详细的数据说明。在谈判中尽量襟怀坦荡，诚实、热情，如果他发现一次骗了他，要想在获得他的信任是不可能的。不能过多地利用冲突，否则会使他更多的防卫封闭自己，来躲避你的进攻。