谈判的议题和时间（1 / 1）

乔治：“你们上次的是怎么设计议题和时间的？”

盈盈：“这多亏了我们组长老吴的智慧，我们看看当时的情况。我说，各位，这是我对客户和我们需求的一个分析，按关注程度的大小来排列，客户最关注到货期，而我们最关注的是价格，我们这次报价比较低，是不能再做退让了。”

小谢说：“交货期我们是可以满足客户的，我们上次做过一单，一个月就可以到货。”

老吴：“”那我们这次就先谈交货期。”

盈盈：“为什么？不是应该先谈我们关注的价格吗？”

老吴：“我们这次的议题是把客户最关注的，最难谈的放在前面，把我们最关注的问题隐藏起来，先用8%的时间来谈交货期，最后再用2%的时间来谈剩下的问题。”

小谢：“对，这样客户不容易发现我们的真正意图，而且可以大大消耗他们的精力，减小关键议题的谈判压力。”

盈盈：“高。”

乔治：“你们是按先难后易来设计谈判议题的。”

盈盈：“是的，先难后易，把对方最关注、最难谈的问题放在前面，这是一种方法，实际上还有两种设计方法，就是先易后难，或者难易搭配，注意平衡。”

乔治：“那么在谈判时间的设计上有哪些需要注意的呢？”

盈盈：“没一场谈判，其实都有最后期限的，通常前面8%的时间解决2%的问题，最后2%的时间解决大部分的问题。”

乔治：“在谈判中，时间也是其中的一个筹码，对时间的策划其实也是和对方做心理战。”

盈盈：“要根据不同的情况采取不同的措施，我来介绍一下把握时机比较典型的情况：对方迟迟不做决定时，当对方犹豫不决时，我方可以快速地给他设置底线逼他迅速做出决定，这是时间要素的第一个使用时机，也就是“死限”战术。这种方法在合约签订时非常有效，很能给对方带来巨大的心理压力，是用外力将对方逼迫到签订合约的结果上。拖延时机对我方不利时，当情报显示拖延时机对我方不利时，我方就要给对方确定一个期限，明确告诉对方在规定的时间内要将托盘进行到什么程度，否则就取消谈判，而且条件也不会像现在这样优惠。这种战术可以给对方施加确定的时间压力，有利于推进谈判。当时间充裕时，我方应该采取拖延战术，使对方着急、紧张，这时就会给对方制造时间压力，从而形成我方有利局面。在这种情况下，原来的难点也会变得容易许多，我方可以从中谋取许多利益。”

乔治：“看来你在谈判这方面还是非常有见地的。”

盈盈：“呵呵。做的多了就总结一下，对谈判的布阵，这还不算完，还要对谈判意图进行计划。”

乔治：“好像你们那次谈判设计了三个方案吧？”

盈盈：“是的。”