谈判开价技巧（2 / 2）

老吴于是就走出去打电话，回来后，对方代表就问：“怎么说？”

老吴：“我好说歹说，领导就是不同意，我说下半年你们还要订购1万部，我们领导才答应给31元。”

老程：“如果是这样的话，我们下半年还订1万部。”

老吴：“好的，成交。”

案例看完，乔治说：“你们的演技也太好了吧！成功的迷惑了对方，我们想你们的31元只是个幌子吧。”

盈盈：“呵呵，也算是吧。其实上面给我们的底线是28元。”

乔治：“面对买方狮子大开口式的开价方式，你们的接招真实环环相扣。”

面对对方公司一来就狮子大开口的开价方式，你们并没有直接给出答案，而是表现出大吃一惊，让对方也觉得自己的要求有点过分，当对方再次发难时，则一言不发，使用沉默的力量迫使对方主动降低期望值，最后无中生有，与盈盈你演了一出双簧计，故意透露了绝密低价，让对方再一次降低期望值。

盈盈：“你真是厉害，我们的谈判技巧都被你给解密了。”

乔治：“哪里哪里，跟你们相比，我还是差远了。面对客户的开价，你们应该如何应对呢？”

在谈判的开局阶段，需要对谈判期望值进行设计，分为底线、所获线、期望线三个层次。我们的目标就是提高对方的期望线，因此，一开始配合使用狮子大张口，提高对方对远景的期待。当谈判不断发展，我们的期望线开始下降，这时候可以配合使用拖延时间、无动于衷、制造僵局、艰难让步等方法，降低对谈判结果的期待。当谈判达到所获线的时候，继续与对方讨价还价或者妥协。当谈判低于底线时，我们就不得不降低选择了。

乔治：“那作为买方，你觉得他们进行大胆开价前，需要考虑哪些因素呢？”

作为买方，在进行狮子大开口开价前，需要考虑这个价格是否有成交的可能，是否能够提供转换的空间，是否能够提升所提条件的价值，是否会让谈判陷入僵局，是否能够营造让步的气氛。理想的情况是，谈判者阐明其中的厉害关系，提出以怎么样的方式进行合作，会给双方都带来利益，实现双方的谈判目标。

罗杰·道森曾说过：谈判的目标就是达成一个双赢的结果。优势的谈判会让对方感觉自己赢得了谈判，想要继续以后的合作，而非优势的谈判则会让对方觉得吃了亏，不会再有合作的机会。由此可见，优势谈判对谈判双方达到双赢的结果具有决定性的作用。