16. 业务与财务：有底线地合作（1）（1 / 1）

应收账款kpi从倒数第一到正数第一的逆转，也让销售们对飞飞刮目相看。之前kpi全国倒数时，飞飞曾跟danny提议，将销售人员的提成发放与应收账款挂钩，有逾期款没收回之前，暂缓发放对应的提成奖金，danny迫于kpi的压力，同意了。因此，现在kpi转好了，意味着销售的提成都能按时发放了，他们自然高兴。

论起来，ed公司大部分公司财务和销售是水与火的关系。毕竟，一个要做业绩，一个要背信控收款风险，何况，很多销售喜欢钻空子乱报销，也让肩负着内控职责的财务头疼不已。因此，两个部门吵吵闹闹是常有的事，很多公司的销售见了财务经理战战兢兢。飞飞觉得，财务帮销售收款，还不落好，太累了，她不想这样。可之前abby总是想销售面前拿她当挡箭牌，让她当冤大头，结果收款kpi还没做好，让她里外不是人，白做了恶人。飞飞决定趁此机会改变这一现状。

飞飞决定先找销售部主管glen曹谈一谈。glen曹比飞飞大五岁，之前是ed深圳公司的一个销售主管，因家在本市，这次本市设新公司，他就趁此机会调回来了。据说glen做主管已经八年了，八年一个抗战都结束了，他却一直升不上去。飞飞觉得，除了他的性格不属于特别有进攻性外，跟他的外表也有一定关系。与销售部男同事大都长的帅气高大不同，glen曹长的廋廋小小，年纪不大却已秃顶了，单眼皮廋长脸尖下巴也让他的五官看起来不够大气。但他平时待人挺随和，有点与世无争的味道。飞飞说找他谈谈以后的信控问题，他很爽快地答应了。

销售出生的glen自然比飞飞更会找话题，两人一坐下，glen就说：“恭喜你啊，把收款指标做的那么好，我们都跟着沾光了。”

飞飞笑道：“哪里，之前是我们财务做的不好，你也知道，之前的abby也不听我的其实我一直觉得销售与财务是不必对立的，因为我们的目标都是一样，都是想把business(业务做好。如果说销售是一线战斗的战士，财务就是打扫战场的后援。如果销售做的业务后面都收不回来钱，成为坏账，这笔业务没有意义，公司没赚到钱，你们拿不到提成，财务也没有业绩。”“对，这个我认同。”glen连忙点头：“但，也希望财务能理解我们，做销售的业绩压力很大，每天要打多少个coldcall（无约推销电话，要拜访多少个客户，签回多少份合同，每周要完成多少销售额都是有要求的，你也知道，我们的预算目标都是分到周，落实到人的，每个人的任务都不轻松，如果再背负收款任务，只怕很难做下去”

“完全理解，我想这也是为什么公司把收款的职责放在财务部而不是直接放到销售的头上的原因吧？除了内部控制的需要，更重要的就是想最大限度地减轻你们的压力，让你们轻装上阵，集中精力做好业务。我其实一直很佩服做销售的人，也绝没有转嫁责任的意思。我今天找你聊，就是希望财务和销售以后可以有一个可以合作共赢的沟通方式。你看，现在之前的旧账也清理的差不多了，你觉得这段时间财务催款过程中有影响到你们的业绩吗？”飞飞诚恳地说。

glen也诚恳地说“这个目前倒没听说有哪个客户受影响了。销售们私下也对你挺认同的，大家心里都明白，其实我们销售也希望客户及时付款。要是卖的东西都收不回款，那不是白干、白送了？白送的东西，谁都不会拒绝，那我们销售的价值如何体现呢？”

“就是嘛，所以说我们的目标都是一样的，何必天天剑拔弩张呢？我们完全可以是同一战线的战友的角色啊，财务从来不是销售的对立面。你们把你们知道的客户的情况如实反馈给我们，我们再从财务角度去补充多了解一些信息，看看这个客户的潜力、质量如何，催款时，大家相互通个气，及时掌握客户的情况，比我们各自单独去应对客户不是容易很多？”飞飞趁热打铁道。

glen笑道：“你希望我们怎么配合财务呢？”

飞飞说：“不是销售配合财务，是我们相互配合。首先，销售们提交客户资料签合同前，一定要如实反映客户的情况，哪怕这个客户不符合公司的信控要求，也可以私下口头跟我们讲一下，如果我们了解后也觉得风险可控，也可以先做起来看嘛。我知道我们新公司，急需要积累客户群，打开市场，也绝不会故意刁难你们。刁难你们让公司没有业绩，对我们有什么好处呢？制度是死的，人是活的嘛。而且，你们如实反映了情况，我们再通过客户的财务有重点地去了解一些信息，对这个客户就掌握的更全面更深入了，以后合作起来，才会心里有底嘛。不然，销售瞒着财务，客户哪天跑路了，钱收不回来，我们都有责任。或者，有销售为了充数，乱签一些质量不怎么样的客户，甚至是皮包公司回来，后面收款遇到风险，也是对大家都没有好处的吧？”

“对，这个我也认同。”glen点头道。

飞飞继续道：“总而言之，销售签客户的时候就要想一想，收款有没有风险？不要觉得反正收款是财务的事，自己签了再说。你这边作为第一个审核签字人，也要帮忙把关。前面充数的，后面收不回款了，还是要扣减业绩的，何必呢？其次，平时，毕竟是销售面对客户的比较多，客户每天出货什么的，销售是第一个知道的。有情况，也希望销售第一时间跟财务通个气。比如客户最近经营有没有异常？有没有员工大量离职？有没有平时量很小的客户突然集中出大货？这些都是有潜在收款风险的迹象，但财务坐在办公室是看不到的，知道的时候往往都是事后了。如果销售能及时跟财务通个气，不用你们出面，财务替你们唱这个红脸，去提醒客户，超过信用额度要提前付款，或者把之前的款都清了才能继续出货，能收则收，不能收也能看看对方的态度，也好及时把握收款风险。我知道，销售每天要面对客户，有些话不便说，或者说的太频繁了怕客户反感，财务完全没有这个顾虑啊，销售完全可推到财务身上，说是财务的要求。反过来，财务如果催款过程中了解了一些情况，也可以反馈给你们，相信也有利于你们判断客户的潜力。我们一个唱红脸，一个唱白脸，让那些信用不好的客户无戏可唱，岂不皆大欢喜？”