第十一章：向阿里巴巴学习11个挣大钱的小心机（1 / 2）

双十一，天猫单日交易达1682亿元，创造了全球零售史上的纪录。阿里巴巴销售神话的秘诀何在？很重要的一个原因，正是看似不起眼的商业“套路”的叠加使用。

具体有哪些套路呢？

1商业套路的设计，本质上都源自一个公式：销售额＝流量x转化率x客单价x复购率。双十一，商家所有的套路，都是从流量、转化率、客单价、复购率这四个方面下的功夫。

2用利润换流量

聪明的店铺，会先用几个降价幅度特别大的单品，让你觉得“天啊，这也太便宜了吧”，于是在店里不停地逛啊逛。逛店时，店里的其他商品可能会引起你的兴趣，从而导致你下单，店家就有机会借此赚钱。饭店里每天一个特价菜，也是同样的道理。

3用优惠券拉新

邀请好友收藏店铺，然后通过截图，将好友id告知卖家，便可以获取店铺的优惠券。这是个低成本获取新用户的方法。好友可以获得优惠券，便乐于分享；被邀请的人，也因好友的推荐而愿意进店浏览，甚至消费。

4“今天特价”“只此一天”

比如双十一，其实是用造节的方式刺激流量，满足你“占便宜”的心理。把日常价格作为参照物，通过“今天特价”“只此一天”这些噱头，让你觉得买到就是赚到，便毫不犹豫地下单。

5“预付定金翻倍”策略

今年流行的“预付定金翻倍”策略，是为了提升转化率。开始支付的定金很少，还能翻倍，不会有什么心理负担，而且显得更划算。实际购买时，只需支付剩余尾款即可，会让你觉得已经在这东西上下了成本，舍不得不要。

6价格重构

把价格很高的商品，平摊到每周，甚至每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，从而忽略总价，马上购买。这在商业上，叫“价值重构”，是个很有效的提升转化率的方法。典型做法就是，把“包月鲜花，四束168元”，换成“每周只需一杯咖啡的花费，就可以把鲜花送到家”。