组建谈判团队（2 / 2）

老吴：“好，就这么定了。”

谈判团队的建立是要具有针对性的，针对不同的谈判对手建立不同的谈判团队。一般情况下，谈判团队的组成包括谈判组长、发言人、观察者和记录者。发言人也是谈判的组织者，其所作用是将前期研究的谈判目标和策略在谈判桌上加以实现，精明的主谈人像杰出的演员一样，善于扮演好自己的角色，而且绝不轻率地越过界限干扰别人。

谈判组长是谈判小组的谈判实施过程的领导者，在谈判桌上不是主发言人，但有独立发言权，其发言的内容可以是补充发言人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。在主谈发生偏差时，可以做出严肃的否决，以维护谈判效果。

来看一则对话，乔治：“其实，除了这个正面和对方谈判的人之外，在谈判的背后还有一批支持人员，包括上层领导和二线工作人员。”

盈盈：“对啊，领导统筹监督并指导整个谈判组的工作进展，虽然他在谈判最中不出现，但是却有着非常重要的作用，它主要是为整个谈判进行布阵，还要听取谈判团队的进度汇报并给与适当的干预，二线人员只要负责有效资料的收集、翻译、查阅和分析等工作，力求准备充分，资料掌握全面，以扩大谈判成功率，减少失误。”

乔治：“看来这幕后人员也是很重要的。”

盈盈：“那是肯定的，对一个谈判来说，他们也是功不可没的。”

乔治：“看似团队的组建很简单，其实也是要遵循一定的原则的。”

盈盈：“是啊。”

首先团队里要具备知识互补的原则，谈判是一场群体间的交锋，所以谈判班子成员首先要各自具备专业知识，同时互相之间的知识结构要具有互补性，所以，谈判团队应由不同领域的专家组成，一般包括营销、财务、技术、法律等专业人员，这样在解决各自问题时就能驾轻就熟，有助于提高谈判效率。

其次，团队分工明确，主次分明，每一个团队中都有一名主谈，在谈判中发言人拥有拒绝权和最后的决定权，主谈不仅要掌握谈判的相关技巧，还要具备良好的沟通能力，能够领导全体成员达到预订的目标。但为了减轻主谈人的压力，有必要确定辅谈人，两者之间的配合也要非常默契，不但性格互补，其他方式的支持也很重要。

乔治：“其实在我们组建团队的时候，对方也在使用各种方式和我们对抗，例如对方不断的换人，而且参与者的级别和权威层层提升，层层报批，伺机决战，面对这样的情况，我们该怎么应对呢？”

盈盈：“这是典型的车轮战术，面对这样的情况，我们可以要求对方指定一个有决策权的人发言，并且对谈判的内容做好详细的记录，以免对方出尔反尔。”

乔治：“所以我们不仅自己要建立一个强有力的团队，也要有应对地方团队的策略。”

盈盈：“这个是必须的，其次，建立团队只是谈判准备的第一步，成立了团队之后，我们就开始搜集谈判需要的信息。”